今週、久しぶりに岡山に行ってきた。
大阪のクライアントの営業の方と一緒に、お得意先へ同行。
フラクタルからはそのクライアントへ営業戦略と営業組織の改変の取り組みをまるっとさせていただいている。
その一環で、営業同行まで僕がやります！というのは喜んでもらえることが多い。
営業同行して僕が売ってくる、というわけではなく、むしろ営業現場で何が起きているのか？の解像度を高めるための取り組み。僕がモノを売る営業ができるわけではない。僕のクライアントは製造業で、お得意先は大きな工場などが多いのだが、僕はそのクライアントの名刺を持って営業現場に一緒に行き、一緒になってお客さんにヒアリングをしたり、現場感を掴んで営業戦略へと反映させていく。
「今日はいつもの営業担当と連携する役割で、私が同行させていただいています！
お得意先様の声や要望など、普段営業担当へ言えないことも改めてお聞かせいただけると幸いです」
というテイで商談の後半の時間をもらってヒアリングを重ねていく。
よほどのことがない限り、顧客からは「こういうことができたらいいな」というような声が上がってくる。
・うちに期待することはなんですか？
・機能面や営業面、その他どのような観点でもいいので、もっと「こうなったらいいな」とお感じになるポイントはありますか？
・（言い方は考えるが相手に応じて）ぶっちゃけ弊社からもっと御社にお役立ちできるとすると、どのようなところがありますか？
などなど。お得意先のポテンシャルを図るという意味でもこういう質問を改めてするのは非常に大きい。
もちろんヒアリングだけではなく、前半の商談パートでは普通にヒアリングを被せることもある。
・（担当の方に向かって）改めてですが〇〇さんの今の部門での役割ってどのようなことになるんですか？
→部門での役割/ミッションを聞くことで、新たな提案の切り口を考えることができる
・部門で今期（や来期）達成しないといけないことは、どういうものになるのでしょうか？
・部門の関係者って他にもいますか？
→ ステークホルダーを把握する。横展開の営業にもつながる
などなど。
社長が知らない営業現場
行き帰りの車の中で営業担当の方といろんな話をする。
営業現場の温度感を知るというのも大事なことだが、商談の前後で営業マンと話す内容がこれまた非常に意味がある。
雑談のような話もしながら、必ず「神里さんはどうして独立したんですか」とか「普段どうやって仕事をしているんですか」「どんなふうにお仕事とっているんですか」とか、質問の嵐になることが多い。
そうやって僕自身のことやフラクタルについてを話しながら、いま全社に対してどういうサポートをさせていただいているのか。その営業マンから見る営業組織や会社組織というのはどのように見えているのか？
現場が砕けた雰囲気の中でこぼす本音に、その会社の本質が詰まっていると言っても過言ではない。
営業マンしかり、受付や事務の女性の方しかり、会社の本質というのは末端の現場に表れる。
そこで僕自身が見聞きしたホンネを、営業戦略や経営にフィードバックしながらより良い会社組織作りに反映させていく。その過程こそに価値があり、現場で客観的に（言うなれば超ドライに）感じた強みや弱みや温度感やリアルというのは、経営者にとっては腰を抜かす本音が隠れていることもよくある。
これは社長にはできない仕事だ。経営者が現場を知ることは重要だが必ずしも必要なわけではない。
また、社長が末端の営業マンと同席をしたところで、営業の本音は出てこない。
だからこそ僕らの価値があるのだと思っている。
＊
僕らはどこの現場にでも足繁く通います。現場の泥沼まで、お付き合いいたします。
コメント