いわゆる副業/複業/業務委託/フリーランスなどの紹介エージェント会社や、プライムで案件を受けているコンサルティング会社からの案件相談をいただく機会も増えてきた。
フラクタルは実は元々はあまりこのような「商流の間に入ってもらう」形式での案件拡大は、特に初期の3年間はほぼなかった。増えたのはこの1年くらい。
独立をしたい人、独立したての人、あるいは受託業（いわゆるコンサル業）を営む人がいかにこのような「エージェントからの相談」を受けるか？
コンサルティングファームの下の商流に入る（いわゆる「ファームアンダー」で入るという）ことを是とするのか？
というような分岐に悩んだことがある経営者も多いと思う。その辺りの考え方をフラクタル的に整理したので書いてみようと思う。
独立したてでエージェント会社に登録するのは悪手
独立をした人の共通の悩みは永遠に「いかに案件を獲得するか」に尽きる。
それをさらに因数分解すると、一番難しい「リード獲得」の部分ができないからジリ貧になっていく。
ようは「いかに見込み顧客を集めるか」というマーケティングの部分である。
特に独立初期の人、会社を作ったばかりの人は「自分の強み」「できること」などをポートフォリオとし、一斉にエージェント会社に登録をする。
これは悪手である。
例えば大手の事業者（プレイヤー）でいうと、パーソルやサーキュレーション、レイス（顧問名鑑）やJACといった大手人材会社の派生事業として、上記のような業務委託（コンサルティング）のエージェント/コンサルティング事業を行っている。
上記のような事業者のデータベースには、数万人単位で各領域のプロフェッショナルな人材が登録されており、20代や30代そこらで独立したフリーランスが登録をしたとて「その他大勢」に埋もれて、案件相談なんて絶対に来ない。
日々、新たな「元・すごい人」の登録が殺到するデータベースの中で一度埋もれると、二度と浮き上がってくることは難しい。
まずはマーケットの中で勝てる土俵を見つける
受託業を行う上では「何で勝っていくのか」というマーケティングが何よりも大切になる。
個人事業でも受託会社でもプロダクトを作るでもなんでも良いのだけれど、勝てる土俵を見つけるところがスタートライン。そこまではどこまで行っても助走期間である。
そして多くの人たちはこの助走期間で飛び立てずに終わっていく。
あなたの周りにもいるのではないだろうか。
「〇〇会社にジョインしました！」というフェイスブック投稿をしている、元独立勢。
ジョインしたといえば聞こえはいいが、多くの場合は「個人で事業を行なっていくのが難しかった」というケースが大半。対象がマーケット全体になった中で、勝てる土俵を見つけることができなかったということになる。
大丈夫。多くの人が勝てる土俵を見つけきれないまま、フェードアウトしていくことになる。
独立をしただけでもその勇気は素晴らしいし、数年の間でも継続をしたというだけで賞賛に値すると僕は思う。
次にマーケットの中で勝てる実績を作る
マーケットの中で勝てる土俵を見つけるところまでが入り口。というかスタートライン。
そこから「実績を作る」というフェーズに入っていく。早くても2年間くらいかはかかると思う。
フラクタルの場合も「勝てる土俵を見つけ」「その中で勝てる実績を作る」のに創業から3年くらいかかった。
単に実績を作るではなく、勝負する土俵の中で「勝てる実績を作る」というのが大事なポイント。
比較されない入り口を作ることはフラクタルのポリシーだが、当然、比較されることも多くあるわけで、比較された中でも「勝てる」、少なくとも「負けない実績」を作ることができた。
ビジネス的なテーマであれば、業界や顧客規模、テーマの難易度をかなり網羅することができて、どこと比較されても負けない強固な実績一覧を作ることができた。ここまでで3年。
エージェント会社やコンサルティングアンダーにとっての「売り物」を作る
さて、ここまでやって、ようやく「エージェントやファームアンダーとしてどう付き合うか」という論点になる。
ゼロからイチの実績を作るためにエージェント会社と付き合うのは無理。
あなたが個人の経歴としてマーケットに出てどこでも勝てるという状態出ない限り、受託として勝てる実績を作った後でないと、エージェント会社と付き合っても埋もれるよね、という話。
ここから考えるポイントは以下だと思う。
・エージェント会社（ならびにコンサル会社）の課題は何か（の解像度をめちゃくちゃ高める）
・エージェント会社（ならびにコンサル会社）のパートナー、紹介先の評価はどのように決まっているのか
・組織構造の理解はあるか（誰が、どのようなフローで案件紹介/相談の意思決定を行うのか）
・私たちはエージェント会社（ならびにコンサル会社）に対して何を提供したら喜ばれるのか
・こちらの目的の明確化＝何を理由にお付き合いをするのか？（単純に「案件を増やしたい」みたいな粒度だと甘い）
圧倒的に突き抜けるスキルや実績や特殊能力がある場合を除いて、上記のような「構造的な理解」を「高解像度」で踏まえた上でコミュニケーションをとるという、わりと戦略的なアプローチが重要だと思う。
フラクタルも4年目にして、2024年の後半に複数のエージェント会社、パートナーとお付き合いをはじめた。
3年〜4年は勝てる実績を作ることに注力をして、むしろそういった業界からは距離を置いていた背景もある。
接点を持ち、色々と工夫をしながらアプローチを行った結果、ここ数ヶ月、各社からの案件相談が殺到している。本当に有難い限りだ。
そういう付き合いをしていくのであれば、こちらから「案件紹介を依頼する」ではなく「案件を相談したいと思ってもらえる」ポジションを作りたい。対等なビジネス構図を作っていく中では、コンサルティング相談を依頼されるという立場でないと難しい。
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本質的な話をすると、エージェント会社やコンサルティング会社を挟んで実績を広げていくことを見込み顧客作りのポートフォリオの1つにするのであれば、私たちの顧客は「エージェント会社」であるとすることだ。
多くの人はエージェント会社を「紹介屋さん」と位置付けて、エンド顧客を主語に話す。
その構造を踏まえた上で、逆張りをする戦略はハマる。ちゃんとエージェント会社（ならびにコンサル会社）の営業担当者などを勝たせてあげるのだ。
独り勝ちできる。ようは案件相談が殺到する。
何かのヒントにしてみてほしい。
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