例えば受託業をメインで行っている会社や個人・フリーランスの方は、顧客にとって自分たちが「何と比較されているのか」を常に考え続けることは重要です。
フラクタルはコンサルティング業、受託業を生業にしている会社ですが、何と比較されるのかは相手によって変わります。
相手によって変わるということは、自社の戦術が変わるということです。
具体的には、弊社が比較されるのはクライアント社内の「正社員」であることが多い。
・自社の社員が出来ないことができるか
・自社の中にはノウハウがない部分をサポートしてもらえるか
・自社で社員を雇って育てるよりコスパが良いか
といったことが、常にクライアントの経営者が気にすることです。
これは当たり前のようで、実は結構難しい。なぜならば、お客さまである経営者が「何を比較軸に持っているのか」によって、自分たちの強みも訴求点も関わり方も変わってくる。これが戦術が変わるということです。
例えばフラクタルのクライアントには、コンサルティング会社があります。
その企業にとっては、弊社は正社員ではなく「他のコンサル会社と比較した際のフラクタルの強み」を評価いただいているわけです。社員であれば、採用すればいいわけです。コンサル会社であれば、自社内に抱えてしまえば良いわけで。
起業したての場合は、VCを入れて大きく調達してプロダクトを作って、といった経営方針もありだと思います。
一方で、受託業をコツコツ積み上げていくという方法も、すごく有効です。僕の場合はこちら。
どちらも良し悪しがあり、バランス良くやっていく方法もあります。ここは経営戦略です。
目の前のキャッシュを受託で積み上げて、出来たキャッシュをもとに自社サービスを作っていくという方法は、すごくスタンダードな考え方です。
ですが多くの企業は、受託業でキャッシュが積み上がっていかないか、あるいは変なタイミングで自社サービスにリソースを投下して、結果としてキャッシュアウトしてしまう、のいずれかのケースがとても多い。
受託業で広く、安定的に案件を積み上げていくことができれば、分散投資になります。
1社依存度合いを下げて、仕組みで回るようになっていけば、きちんと経営は進んでいきます。
キャッシュのベースとなる受託業を積み上げていく部分は、やっぱり営業的なポイントと、コンサルティングの領域の2つが重要になってきます。
いくら優秀な技術やコンサルティング能力を持っていても、営業的な観点が薄いと、案件は運頼りになってしまう。タイミングがよければ積み上がるが、再現性はないという状態です。
フラクタルがお付き合いをしている素晴らしいクライアントへは、この「営業的な観点」を自社の強みである技術やサービスやコンサルティングに、どう掛け算するかという価値を提供しています。
その部分を評価してもらい、フラクタルは昨年の1年間で（実質は8ヶ月ほどで）7社のクライアントとご契約をさせていただきました。
提案営業の組織を立ち上げたい、あるいはコンサルティング営業の機能を強化したい、といった経営者様はお気軽にメールからお問合せください。
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