最初の実績の作り方

4期目を迎えるフラクタルのキックオフ（初の箱根合宿！）で話したこと。

「改めてフラクタルが3年間で考えてきたこと」として、
3年分の思考を時系列に沿って書いてみます。

まず1つ目は「最初の実績の作り方」について。

前提として、フラクタルでベースとなっている受託業、コンサルティング業において、
いかに最初の実績を作るか？という内容ですが、
それ以外の事業であっても独立開業するとか、
複業で実績を作りたいという人にはぜひ参考にしてもらえたらと。

クライアントは何に対してフィーを支払っているのか？
大事なことは入り口作りを間違えないこと

フラクタルが最初に考えていたこと。
それはコンサルティング業を行っていく上で
「フラクタルは何の対価としてフィーをいただくのか」ということを明確にすること。

このブログでは何度も書いていますが、
大前提として僕らは「専門性で勝負しない」ということを掲げていたので、
「専門性」に対してのお金をもらうのではないということ。

専門性でお金をもらおうと思うと、
必ずその専門性の領域の人や会社と比較される。

比較されると、大手の専門会社には勝てませんし、
コンサルティング業でまずは月数十万〜100万円を稼ごうとするのであれば、
大した専門性は必要ない。

20代〜30代で独立開業しようとする人の持っている専門性なんて、
そこで勝負できるほど大したものでは無いのです。

ただし多くの人が逆のことをしようとする。
要は「自分には何ができるのか？」「活かせる経験は何か？」という思考で、
スキルの棚卸しとかを始めてしまう。これは典型的に稼げるようにならないパターン。

スキルではないんです。

あなたがもし営業マンだとして、
自分の営業経験を活かして「営業支援をします」ということを考え始めると、
営業代行で安くこき使われる道に一直線です。

コンサル会社や他の事業者と比較されない入口の作り方に知恵を絞る。
これが何よりも大事な考え方。

あくまでも企業の「人件費」をリプレイスするというのが主の考え方

では何でフィーをいただくのか。
それがこの「人件費をリプレイス（代替）する」というもの。

独立開業したい人、コンサル業をやりたい人が、
いざ自分で営業しよう案件を取ろうと考えて、
ようやく初めて「どうやって案件を取ればいいのかわからない」という事実に気づく。

でも、一方で世の中の大半の企業は「人手不足で困っている」という。

この矛盾はどこから来るのか？

世の中の、ビジネス構造の矛盾に目を向けることです。

人手不足だが、コンサル案件を取ろうと思う人には案件はない。

そんなことはないのです。

世の中の9割以上は、従業員100名以下の中小零細企業です。

「人手不足で困っている」というのは正しくは
「自分（社長）が思うことを、実現できるような、優秀な人手が不足している」ということです。

僕もそうですし、フラクタルで一緒にやってくれる仲間は、
超エリートコースを歩んできた人ではありませんが、
それでも世の中的には一定以上に優秀だと言われる部類です。

学歴然り、勤めてきた社格しかり、です。

一定以上の会社に勤めた経験があるような人が、
仮に世の中の9割の中小零細企業に「転職活動」をしたとして、
よほど給与条件をこだわることをしなければ、大半は受かるはずなのです。

そうです。

あなたがもし、世の中の9割の会社にとって
「転職してうちに来てくれるのであれば、ぜひ採用したい」と
思ってもらえるくらいの能力の持ち主であるのであれば、
すでに年400〜500万円の案件を1つ取ることができた、と考えてもいいのです。

正社員で転職ができる会社の仕事を、
「正社員ではなく、業務委託で契約をお願いします」といえば、
それが1つコンサル案件になるのです。

当然、社員でやる内容を１００％維持することは難しいかもしれませんが、
半分でやったとしても月15〜20万円の案件にはなるはずなのです。

それを5つ掛け持ちすれば、
コンサルとして独立するということは、そんなに難しくはないのです。

重要なことは
「あなたのスキルやできること、したいこと」で仕事を選ぶのではなく、
世の中の需要にあなたを合わせるという感覚をいかに持つことができるか？です。

いわば競合はその企業の社員

専門性で勝負しない、比較されない時に重要なのは、
あくまでも「外部の業者や専門の会社と比較されない」ということです。

企業内の「人件費をリプレイスする」というのは、
ようはその企業の中でボトルネックになっている部分、
社員だけでは推進しきれない部分を解消する、という入り口の作り方です。

いわば僕らの競合は、”ある意味その企業内の社員である”
と無意識的に相手に連想してもらえるか？ということ。

フラクタルが初期にお付き合いをさせていただいていた企業は、
多くがオーナー社長でした。

もちろん優秀な社員も社内にいるんだけど、
でももっと推進したいことがある。なかなか進めきれない部分がある。

そんなところに、僕らのような、いわばそれなりに優秀な人が関われる。
“ボトルネックを解消できる”という営業をすれば、
むしろクライアント側から「ぜひ業務委託でも良いので、うちに関わって欲しい」と
言ってもらえるようになるのです。

経営者の感覚を想像することです。

月４０万円の給料を支払っている社員たちで解消できないところを推進するのに、
経営者は「月２０〜３０万円」を支払うのは高いとは思いません。

それが経営者感覚というものです。

まずは1点突破で「０→１」の実績を作ること。
そのポイントと考え方が上で書いた「入り口の作り方」に詰まっています。

＊

コンサルティング業というと、
途端にスキルや経験、専門性という曖昧なところに目が行きがちですが、
まずは個人で受託の実績を作るのに、そんなものは必要ありません。

「利益」＝「売上」／「コスト」です。

クライアント企業の「利益を伸ばす」には、
「売上を向上する」もしくは「コストを削減する」のどちらかです。

経営数値的には社員に支払っている給料も、
人件費としてのコストです。

仮に「営業支援」の案件をいただけたとしても、
その大半は「コストの代替」であることが多い。

営業支援で思いつくものとして例えば
「インサイドセールス（IS）として、架電／メール送付などで企業のアポイントを取得する」と
いうものだとする。

これは「自社の営業マンが担う、架電のリソースを、時給1,500円で代替する」というものなので、
売上拡大の支援ではなく、コストの代替になります。そういうことです。

新規事業や事業開発、マーケティング系の案件でも同じです。
とくに初期の段階から「売上を向上させる」ための支援を行い、
その分のコンサルフィーをいただくというのは難しい。

まずはコストの代替。売上インパクトではなく、
コスト削減で入り口を作る方が方程式が容易だということを頭に叩き込んでください。

スタートはそこからです。