間に挟まれた交渉事

今日はクライアントの会社のメンバーの方から相談を受けて急遽MTG。

2者間に挟まれて、どちらからも要望をもらって、
落とし所が作れなくなってしまった状況。

営業あるあるだと思うが、
交渉をする際には必ず「交渉カード」を自分の手札として持っておき、
その交渉カードを＂いつ・どのタイミングで・どのように切るのか？＂が重要になる。

交渉カードというのはもちろん、
相手と自分との関係性の中で、自ら作っていかなければならない。

わかりやすいのは「貸し」である。
相手から何か要求をされ、それに応えた場合は、
その応えた事実が「貸し」となり、
その貸しを交渉カードとして次以降の交渉時に使うことができる。

もちろん全て貸し借りでビジネスを判断するだけだと味気ないわけだが、
ビジネスには基本的に対等というものはなく、必ず上下が存在する。

自分の頭の中に常に相手と自分とのシーソーを描いて、
どちらが上か？下か？を考えるくらいは、
セールスパーソンや経営者であれば当たり前にしなければならない。

両者に挟まれたからと言って、
一方の主張をもう一方に
「Aさんからこう言われているんですけど」と伝えるだけではNG。

それはただの伝書鳩になってしまう。

AとBの間に立つからには、
自分なりの落とし所を持ったうえで、両者と話をしなければならない。

交渉カードと、シーソーを2つ頭の中に入れた上で、
落とし所のプランを最低3つは考えておく。

その上で、互いにとってベストな落とし所を、
それが無理ならどちらかにとってベターな落とし所を作り、
もう片方へは「借り」として別の条件を提示しなければならない。

両者の主張を聞いて調整するだけで仕事が成り立つのであれば、
そんな楽な仕事はない。

＊

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