どこでも営業同行に行きます。フラクタルが営業組織作りでサポートしていること

今週、久しぶりに岡山に行ってきた。

大阪のクライアントの営業の方と一緒に、お得意先へ同行。

フラクタルからはそのクライアントへ営業戦略と営業組織の改変の取り組みを
まるっとさせていただいている。
その一環で、営業同行まで僕がやります！というのは喜んでもらえることが多い。

営業同行して僕が売ってくるというわけではなく、
むしろ営業現場で何が起きているのか？の解像度を高めるための取り組み。

僕がモノを売る営業ができるわけではない。

僕のクライアントは製造業で、お得意先は大きな工場などが多いのだが、
僕はそのクライアントの名刺を持って営業現場に一緒に行き、
一緒になってお客さんにヒアリングをしたり、
現場感を掴んで営業戦略へと反映させていく。

「今日はいつもの営業担当と連携する役割で、
私が同行させていただいています！
お得意先様の声や要望など、普段営業担当へ言えないことも
改めてお聞かせいただけると幸いです」

というテイで商談の後半の時間をもらってヒアリングを重ねていく。
よほどのことがない限り、顧客からは「こういうことができたらいいな」
というような声が上がってくる。

・うちに期待することはなんですか？
・機能面や営業面、その他どのような観点でもいいので、
　もっと「こうなったらいいな」とお感じになるポイントはありますか？
・（言い方は考えるが相手に応じて）
　ぶっちゃけ弊社からもっと御社にお役立ちできるとすると、
　どのようなところがありますか？

などなど。
お得意先のポテンシャルを図るという意味でも
こういう質問を改めてするのは非常に大きい。

もちろんヒアリングだけではなく、
前半の商談パートでは普通にヒアリングを被せることもある。

・（担当の方に向かって）改めてですが〇〇さんの今の部門での役割って
　どのようなことになるんですか？
　→部門での役割/ミッションを聞くことで、
　　新たな提案の切り口を考えることができる
・部門で今期（や来期）達成しないといけないことは、
　どういうものになるのでしょうか？
・部門の関係者って他にもいますか？　
　→ ステークホルダーを把握する。横展開の営業にもつながる
などなど。

社長が知らない営業現場

行き帰りの車の中で営業担当の方といろんな話をする。

営業現場の温度感を知るというのも大事なことだが、
商談の前後で営業マンと話す内容がこれまた非常に意味がある。

雑談のような話もしながら必ず
「神里さんはどうして独立したんですか」とか
「普段どうやって仕事をしているんですか」
「どんなふうにお仕事とっているんですか」とか、
質問の嵐になることが多い。

そうやって僕自身のことやフラクタルについてを話しながら、
いま全社に対してどういうサポートをさせていただいているのか。
その営業マンから見る営業組織や会社組織というのはどのように見えているのか？

現場が砕けた雰囲気の中でこぼす本音に、
その会社の本質が詰まっていると言っても過言ではない。

営業マンしかり、受付や事務の女性の方しかり、
会社の本質というのは末端の現場に表れる。

そこで僕自身が見聞きしたホンネを、
営業戦略や経営にフィードバックしながらより良い会社組織作りに反映させていく。
その過程こそに価値があり、現場で客観的に（言うなれば超ドライに）
感じた強みや弱みや温度感やリアルというのは、
経営者にとっては腰を抜かす本音が隠れていることもよくある。

これは社長にはできない仕事だ。
経営者が現場を知ることは重要だが必ずしも必要なわけではない。
また、社長が末端の営業マンと同席をしたところで、営業の本音は出てこない。

だからこそ僕らの価値があるのだと思っている。

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僕らはどこの現場にでも足繁く通います。
現場の泥沼まで、お付き合いいたします。

「社長が知らない現場の本音」にこそ、会社を動かす真実が隠されている。
現場の解像度を徹底的に高め、経営と現場の分断を埋めることが、
フラクタルの提供する実行支援の本質です。

1. 【支援事例】思考を現実に変えた「仕事」の記録

記事で触れた「営業同行による現場の可視化」を、
ある老舗メーカーの組織変革に投じた記録をご紹介します。

どれだけ優れた戦略を立てても、
現場のベテラン社員が「納得感」を持たなければ、組織は一歩も動きません。

私たちは社長の「壁打ち相手」を務めつつ、
自ら現場の泥沼に飛び込むことで、10年間停滞していた変革を動かしました。
◦ オーナー社長の覚悟に伴走した、営業組織変革プロジェクト

2. 【公式サイト】「納得感」を形にする実行支援チーム

フラクタルは、正解を教える「先生」ではありません。

私たちは経営者の隣に座る「ディスカッションパートナー」であり、
現場の解像度を徹底的に高めて泥臭い実行を担う「黒子」です。

いくら綺麗な戦略を描いても、
関わる全員が「納得感」を持って動かなければ意味がない。

私たちはその納得感が生まれるまで、
最後の泥沼までお付き合いすることをお約束します。
◦フラクタル株式会社 公式サイト

3. 【お問い合わせ】「物差し」を確かめるための対話

新しい挑戦や変化の兆しを感じたとき、
まず必要なのは自らの「物差し」を確かめるための対話です。

フラクタルでは無理な売り込みは一切いたしません。

それは私たちが最も恥ずべきことだと考えているからです。
お互いのハッピーが見えない場合は、「やめる」という選択肢を尊重します。

まずは、あなたの描く未来について、
利害関係のない第三者としての視点を交えた「壁打ち」から始めてみませんか。
◦お問い合わせフォーム