受託（コンサルティング）業の商流について、考え続けた結果、以下の図解の結論に至っている。
まず、受託業（コンサル業）というのは大きく「営業」と「納品」の2つに分かれる。
そしてさらに営業は「見込み顧客を作る」と「商談（クロージング）」に、
納品は「オペレーション」と「アップセル＆クロスセル（付加価値をつくる）」の2つに分かれる。
受託業の生命線は「営業」であるというのは実際にやったことがある人であれば、その難しさを痛感しているはず。
「複業で受託をやりたい」とか「将来は個人事業としてフリーランスでやりたい」とかフワッと考えている人は、「自分は〇〇ができる」とか「スキルが」とか思っているはずだが、そもそもそのスキルを発揮する相手と場所がないというのが、受託業の永遠の悩みなのだ。
特に、商談やクロージングに自信があるという人は、実はその営業力を発揮する相手がいない、というのが大きな課題。
ようは営業フェーズでは見込み顧客がいないという大問題に直面する人が9割。
見込み顧客を作ることができない人が大半であり、例え法人営業やコンサル業界経験者であったとしても、個人の名前で仕事をして初めて「営業をする相手がいるのは、会社の看板が99%だったのだ」と気づく。
「いや、自分は法人顧客の開拓をやっていた」という人も、それができたのは99%以上が会社の看板というブランドがあったから、と遅ればせながら気づくのだ。
自分なりの、自社なりの「見込み顧客を集め続けられる仕組み作り」こそ、継続の生命線になる。
いわば独自のマーケティング・サイクルだ。
そしてもちろん「営業ありき」ではなく、既存のクライアントへの納品、価値発揮こそ受託業の絶対条件で、期待値の101%以上をやり続ける。その結果、受託としての信頼を積み上げることができるし、そこで初めてリピートと紹介が発生するようになる。
コメント